Как увеличить продажи в VAPESHOP`е?
10 советов по увеличению продаж в вэйпшопе в рознице. Секреты правильной выкладки и не только.
Как всем известно, показатели продаж зависят не только от самого товара и цены, но и от того, насколько хорошо магазин преподносит товар покупателю.
Это особенно актуально, если речь идет об электронных сигаретах и жидкостях для них.
Сегодня мы расскажем вам о 10 вещах, от которых зависят продажи и желание покупателя приобрести товар именно у вас.
1) Первое, что видит покупатель, заходя в магазин – это витрины и общий интерьер магазина.
Как должно быть?
Интерьер и витрины должны располагать покупателя к тому, чтобы рассмотреть товар, получить о нем информацию и в принципе провести в вашем магазине какое – то время. На это влияет и выкладка товара (о которой мы поговорим отдельно чуть позже) и ароматы и даже музыка в вашем магазине.
В магазине должно быть приятно находиться. Чистый пол и витрины в этом случае будут намного более эффективны, нежели пыль на товаре и грязные разводы на полу. Чтобы этого добиться, купите в магазин хорошие чистящие средства, швабру, тряпочки из микрофибры и прочее.
Музыка, если есть, может быть негромкой и не должна мешать покупателю общаться с продавцом.
Как быть не должно?
Не должно быть грязи, свалки товара на витринах, пыли на стеклах. Не должно быть разводов грязи на полу. Не должно быть громкой музыки, которая скорее вызовет у покупателя желание побыстрее покинуть магазин. Кто – то считает, что громкая музыка привлекает покупателей, но тут есть важный нюанс: она может привлечь только тех людей, кому она нравится. А музыкальные вкусы у всех очень отличаются. Лучше не рискуйте.
2) Продавец.
Это первый, а зачастую, единственный человек, с которым покупатель будет общаться в магазине и от которого узнает о свойствах товара.
Как должно быть?
Продавец сам должен быть пользователем электронных сигарет и хорошо в них разбираться. Чтобы повысить знания продавцов, можете своевременно их информировать о новинках, которые собираетесь закупать, делиться с ними ссылками на обзоры новых устройств и жидкостей. С жидкостями дело обстоит сложнее, чем с сигаретами и вот прочему: физику, сопротивление испарителей и мощность устройств выучить могут многие. А для того, чтобы грамотно презентовать премиум-жидкость с несколькими оттенками вкуса, нужно обладать не просто знанием, но и абстрактным мышлением и красивой грамотно выстроенной речью.
Как быть не должно?
Производители жидкостей вкладывают много усилий в дизайн упаковки, в сочетание вкусов в жидкости, в ее презентацию на сайте и в описании товара. У некоторых жидкостей есть своя история, которую производители пишут на упаковке или карте вкусов… Согласитесь, будет неприятно, если все усилия команды маркетологов, дизайнеров и авторов вкусов разобьются об «фиг знает ничё так жижон», произнесенное продавцом. Вот именно такой невнятной речи и неаккуратности в презентации товара быть не должно. Это не значит, что продавец должен рассказывать всю историю бренда, когда его спрашивают самую дешевую жидкость. Но и не знать, что продает, продавец не должен.
3) Логика в выкладке товара
То, как товар представлен на витрине, имеет огромное значение. Это важно и с эстетической точки зрения и также влияет на то, сможет ли покупатель сам найти товар на витрине.
Как должно быть?
Жидкость должна быть выставлена по производителям, которые, в свою очередь, должны быть выстроены по цене, затем – по вкусам и потом – по крепостям.
Например, на одной витрине у вас стоят премиум-жидкости. Напротив каждой фирмы должны стоять ценники. Если в линейке 5 вкусов, то каждый должен быть выставлен небольшой группой, в которой будет 3 (если у вкуса 3 крепости) линии флаконов. Это поможет продавцу на вопрос «что у Атмоса есть из трёшек?» сразу сориентировать покупателя.
Как именно выставить вкусы вам поможет решить товарная матрица (если она у вас есть) или любой другой список, по которому вы будете считать товар при инвентаризации. Если выставить товар в том же порядке, в котором он числится по документам, то посчитать товар и найти нужный флакон будет достаточно легким делом.
Как быть не должно?
Не должно быть кучи товара, не поддающейся никакой логике. Это затрудняет поиск товара для покупателя: он может уйти ни с чем только потому, что продавец не нашел в куче флаконов нужного покупателю.
К тому же, это увеличивает время работы с каждым клиентом. Если у вас образовалась очередь из 10 человек, и для каждого товар нужно именно искать, то велика вероятность того, что половина покупателей просто не дождется своей очереди и уйдет.
4) Соответствие электронных сигарет и жидкостей.
Продавец знает, что к чему подходит. Нужно сделать это понятным не только ему, но и покупателю.
Что стоит делать?
Старайтесь располагать товар так, чтобы рядом с мощными устройствами стояли густые жидкости, а рядом с «егошками» — более жидкие. Это поможет не тратить время на беготню по магазину, когда покупатель выбирает и набор и жидкость. А также это поможет сориентировать покупателя быстрее, просто сказав ему «К этому устройству подходят эти жидкости, а к этому – эти».
Чего делать не стоит?
Располагать товар хаотично.
5) Расположение товара относительно уровня глаз покупателя.
Как и в продуктовых супермаркетах, в любом другом магазине человек в первую очередь видит тот товар, за которым ему не нужно нагибаться или вставать на цыпочки.
Что стоит делать?
Расположите на уровне глаз покупателя большую часть товара. Особенно это касается дорогостоящих комплектов и премиум – жидкостей.
Жидкости в наиболее красочной упаковке и боксмоды наиболее ярких цветов лучше расположить с той стороны, откуда покупатель к вам приходит: со стороны прохода, ведущего в ваш павильон, либо (если у вас «островок») по тем витринам, которые проходящие мимо вам люди видят лучше всего. Таким образом, яркий товар сможет привлечь даже тех, кто шел мимо и не планировал заранее покупать у вас устройство, а просто заметил что – то яркое и интересное.
Чего делать не стоит?
Располагать на самом видном месте сменные испарители, вату, проволоку и прочие «профессиональные» товары. Они интересны только тем, кто уже давно в мире вейпинга, а новых людей они не заинтересуют.
6) Расположение товара по яркости.
Помимо густоты, содержания никотина и фирмы — производителя есть некоторые принципы, по которым стоит расставлять товар на витрине.
Как лучше сделать?
Профессионалы советуют располагать темные товары на витрине ближе к покупателю, а светлые – дальше. Это создает ощущение глубины у витрины, а также не позволяет товару с менее яркой упаковкой остаться незамеченным. Это не противоречит предыдущему совету ставить яркие жидкости на видное место, т.к. у входа они будут привлекать человека зайти в магазин, а уже в самом магазине, стоя за темными флаконами, будут заставлять покупателя смотреть и на те жидкости, за которыми стоят.
Чего делать не стоит?
Ставить темный товар так, чтобы покупатель, заинтересованный яркими флаконами, просто не заметил жидкость в менее ярких флаконах. Жидкость в черном минималистичном флаконе выглядит достаточно эффектно, но только если стоит на видном месте. Если поставить ее за более яркими цветными флаконами, весь эффект ее дизайна пропадет.
7) Упаковка товара.
Неважно, занимаетесь вы оптовыми продажами или розницей, товар нужно хорошо упаковать, чтобы не повредить его при транспортировке.
Что стоит делать?
Если вы отгружаете оптовую партию премиум – жидкости или любой жидкости в стеклянных флаконах, она должна быть проложена картоном, чтобы флаконы не бились друг о друга.
Если вы продаете товар розничному покупателю, желательно предложить ему брендированный пакет. Пакет в этом случае выполнит сразу 2 функции:
1)позволит человеку в выборе товара не думать о том, влезет ли вся покупка в его карман или сумку,
2)сделает небольшую рекламу вашему магазину, когда покупатель будет нести из вашего магазина полный покупок пакет с вашим логотипом.
Для начала рассчитайте стоимость пакетов. Не стоит заказывать дорогостоящие пакеты, цена которых будет «съедать» всю вашу прибыль с продажи. Достаточно заказать простую печать логотипа и названия компании с парой слов о том, чем компания занимается.
Также, вы можете заказать бумажные пакеты и набор стикеров с вашим логотипом. В таком случае затраты будут минимальны, а упаковка будет смотреться стильно и привлекательно.
Будет хорошо, если вы сможете сделать особый способ упаковки товара, если он покупается в подарок. В таком случае покупатель, имеющий скидочные карты разных магазинов, может выбрать вас исключительно потому, что после покупки товара у вас ему не придется искать, где товар можно красиво упаковать. Также это сэкономит средства покупателя, потому что обычно упаковка товара стоит денег. А покупатель сможет сэкономленные деньги потратить у вас же в магазине, купив дополнительно флакон жидкости или испаритель. Для такого случая можете купить упаковочную бумагу и несколько упаковочных бантов в цветовой гамме вашего магазина и сайта. Когда цвета идеально подобраны друг к другу, создается впечатление, что это упаковка заказана именно для вас, а стикер с логотипом вашего магазина только улучшит всю композицию.
Чего делать не стоит?
Подвергать товар опасности повреждения при транспортировке. Если вы занимаетесь оптовыми поставками, товар, поврежденный при транспортировке, может ухудшить вашу репутацию как поставщика.
В случае розничных продаж покупатель может думать не о том, какую вкусную жидкость приобрести, а о том, сможет ли он все донести до дома. Небольшой пакет избавит его от таких мыслей.
8) Фотографии людей и товара на витринах.
Специалисты считают, что больше всего людей привлекают фотографии человеческих лиц. Помня, что селфи-фото в интернете собирают самое большое количество лайков, стоит согласиться с этим мнением.
Что стоит делать?
Можно украшать помещение фотографиями фото-моделей с электронными сигаретами или просто фотографиями людей, подходящими по стилю оформления вашего магазина.
Чего делать не стоит?
Переусердствовать с фотографиями людей. Человеческие лица должны привлекать людей, но не отвлекать их от самого товара.
9) Рекламные плакаты товара и брошюры с описанием вкусов.
Часто производители помимо самой жидкости предоставляют и «карту вкусов» — стильно оформленные буклеты с расшифровкой каждого вкуса своей линейки.
Что стоит делать?
Разместите их на витрине рядом с самими жидкостями. Таким образом, витрина будет выглядеть более заполненной, а у покупателя будет возможность самостоятельно изучить вкусы интересующей жидкости, если продавец уже работает с другим покупателем и у него нет возможности подойти и подсказать.
Чего делать не стоит?
Данные брошюры и буклеты разрабатываются производителями не только для того, чтобы рассказать о жидкости, но и для того, чтобы создать ей нужный образ, произвести на покупателя нужное впечатление. Производители делают их с той же целью, что и вы выставляете их продукцию на витрину: повысить продажи данной жидкости. Не стоит пренебрегать их усилиями и прятать эти красивые промо-материалы от покупателей.
10) Список всех жидкостей и ароматизаторов в магазине.
Когда поток покупателей большой (а при правильном маркетинге он станет именно таким), продавец чисто физически не может рассказать всем покупателям одновременно, какие ароматизаторы есть в наличии и какой вкус имеет жидкость с названием, не отражающим вкус (как, например, у Атмоса).
Что стоит сделать?
Распечатать информацию о жидкостях и ароматизаторах на листах формата А4 и вложить их в папку, которая должна быть в свободном доступе для покупателя. Помимо возможности информировать одновременно большее количество покупателей это еще и будет полезно тем покупателям, которые стесняются отвлекать продавца по каждому вопросу.
Чего делать не стоит?
Держать описание вкусов и список ароматизаторов в тайне от покупателя. Живое общение это, конечно, хорошо, но не стоит делать его единственным способом для покупателя узнать состав жидкости, ее густоту или вкус. Многие люди предпочитают прочитать нужную им информацию, а у продавца уже уточнить детали или спросить совета. Не стоит лишать их такой возможности.
Надеемся, эти советы помогут вам улучшить ваши продажи.